Главная Новости

Kpi отдела продаж

Опубликовано: 26.02.2021

Наверняка, вы в курсе, но…

Сегодня уже никому не надо объяснять, что такое KPI. Эти три буквы прочно обосновались в сознании HR-специалистов, топ-менеджеров и руководителей компаний. Более того, даже те, кто не использует в системе планирования, отчетности и мотивации эту аббревиатуру, все равно работают с KPI, сами того не подозревая, на сайте kpi отдела продаж.

kpi отдела продаж

В любой самой маленькой компании у менеджеров по продажам стоит план продаж. Единица измерения этого плана как раз и есть «ключевой параметр эффективности» (Key Perfomance Indicator). Легко работать с такими индикаторами, как количество продаж, если вы продаете, к примеру, гироскутеры или чехлы для телефонов из Китая.

Но что делать, если ваш продукт несколько сложнее? Что делать, когда цикл сделки может длиться больше года? Как оценить эффективность менеджера по продажам, если он провел сделку до конца, а на финишной прямой контрагент обанкротился? На этом этапе возникает необходимость внедрять дополнительные параметры – например, количество звонков, встреч, дебиторская задолженность клиентов, размер предложенной скидки или количество допродаж. В каждой компании будут свои параметры, и копировать их в слепую – худшая стратегия внедрения KPI.

Вот внедрим KPI и разбогатеем…

Как правило, основными достоинствами KPI называют две составляющие:

Во-первых, это понятный отчет о работе за конкретный период. Руководитель видит, кто выполнил свои обязанности наполовину, а кто перевыполнил план в два раза. Более того, он видит динамику по каждому сотруднику.

Во-вторых, KPI – инструмент для мотивации сотрудников. Каждый работник видит, какой объем работы ему необходимо сделать, чтобы заработать премию. Или не лишиться ее. Казалось бы, с этими двумя пунктами Excel должен справляться играючи. Да что там Excel, поспрашивайте знакомых, и вы найдете тех, кто до сих пор заполняет отчеты на бумаге.

rss